IoT – what?

In diesem Blogartikel geht es darum, wie digitale Produkte und IoT zusammenhängen. Wir gehen dabei auf eine kurze Definition von Internet of Things ein. Die Definition von digitalen Produkten sowie deren Vorteile finden Sie in diesem Blogeintrag. Anschließend beleuchten wir ein Beispiel für ein digitales Produkt, unterstützt mit IoT-Komponenten. Keine Sorge, es wird nicht zu technisch, sondern der Fokus liegt darauf, welche Möglichkeiten und Vorteile IoT in Kombination mit digitalen Produkten Ihrem Unternehmen bietet.

Was ist Internet of Things (IoT)?

Es gibt bereits unzählige Websites, Videos und Blogbeiträge mit der Definition von Internet of Things. Eine sehr treffende Definition habe ich hier gefunden:

Das Internet der Dinge (Internet of Things, IoT) verbindet physische Objekte mit der virtuellen Welt. Intelligente Geräte und Maschinen sind dabei miteinander und mit dem Internet vernetzt. Sie erfassen relevante Informationen über ihre unmittelbare Umgebung, analysieren diese und verknüpfen sie.

https://www.infineon.com/cms/de/discoveries/internet-der-dinge-basics/

IoT ist eines der Schlagworte der letzten Jahren. Ich bin mir ziemlich sicher, dass Sie mindestens ein IoT-fähiges Gerät tagtäglich nutzen. Beispielsweise die Services in Ihrem Fahrzeug, Ihre Smart Watch für den Sport oder die vielen Smart Home Geräte. Die Möglichkeiten von Internet of Things sind damit fast unendlich und wir sind gerade erst am Anfang. Allerdings muss wie bei jeder Produktentwicklung der wirkliche Kundennutzen und die Wirtschaftlichkeit im Vordergrund stehen.

Ein typischer Internet of Things use case besteht aus den folgenden Komponenten: 

  • Objekt
  • Sensoren 
  • Aktuatoren
  • IoT Platform
  • Interface für den Nutzer
  • Gerätemanagement

Die dargestellten Skizze zeigt ein mögliche Architektur für ein IoT Produkt basierend auf der IoT Plattform von Amazon.

Wie wird ein dummes Objekt zu einem smarten Objekt?

Um ein dummes Gerät zu einem smarten Objekt zu transformieren, werden Sensoren an Objekten platziert sind wie z. B. Licht, Heizung, Leckagesysteme, Telefon etc. Diese Sensoren sammeln rund um die Uhr vordefinierte Daten über den Zustand des Objektes. Durch eine Konnektivitätsmöglichkeit wie z. B. Wifi oder Bluetooth können diese dann entweder direkt mit der Cloud kommunizieren oder brauchen ein internetfähiges Medium zur Datenübermittlung wie beispielsweise ein Telefon. Je nach Use Case können auch Geräte miteinander kommunizieren, ohne eine Internetverbindung zu haben.

Was ist der Zusammenhang zwischen IoT und digitalen Produkten?

Die Technologie von Internet of Things wird meist unterschieden, ob sie für den Endverbraucher verwendet wird oder im Industriebereich. Während es im Industriebereich hauptsächlich darum geht, die Produktionsprozesse noch weiter mit den Zustandsdaten der Maschine zu optimieren. Stehen bei den Endverbraucher eher die Alltagsgegenstände und Smart Home Geräte im Vordergrund. Ein Unternehmen kann mithilfe von IoT seine bisherigen Produkte smarter machen und so einen Kundenmehrwert generieren. Dabei geht es nicht darum, nur die neue Technologie zu benutzen, sondern sich zu überlegen, welchen Kundennutzen geschafft werden kann.

Ein sehr schönes Beispiel finde ich vernetzte Turnschuhe. Durch Sensoren im Schuh und den entsprechenden Algorithmen kann ich den Endkunden darauf aufmerksam machen, dass er beim Laufen eine mögliche Fehlstellung des Fußes hat. Ein anderes Beispiel sind moderne Diabetesmesser, welche den Nutzer in Realtime über eine Unter- Überzuckerung warnen. Das sind nur zwei Beispiele wie bisher rein analoge Produkte mithilfe von IoT neue Funktionalitäten für den Kunden zur Verfügung stellen.

Welche Vorteile haben Unternehmen mit IoT basierten digitalen Produkten?

Technologie darf nicht um den Technologiewillen entwickelt werden, sondern muss immer einen wirtschaftlichen Bezug haben und dem Unternehmen einen Vorteil bringen. Der folgende Abschnitt beschäftigt sich damit, welche Vorteile Unternehmen mit IoT basierten digitalen Produkten haben.

  • Datenerhebung und Analyse
  • Produktweiterentwicklung
  • Differenzierungsmöglichkeit bereits bestehender Produkte
  • Kontinuerlicher Austausch mit Kunden
  • Integration in ein Ökosystem

Datenerhebung und Analyse

Ohne IoT war es bisher nicht möglich, die Nutzungs- oder Statusdaten von analogen Objekten auszulesen und zu verwerten. Sei es Maschinen, Kühlschränke, Schuhe oder Armaturen. Es gab einfach keine Möglichkeit, mithilfe von Sensoren diese Daten überhaupt zu erheben oder zu verarbeiten. Wollte man als Unternehmen das Nutzungsverhalten der Kunden analysieren, um die Produkte zu verbessern, gab es bis vor einigen Jahren nur aufwendige und nicht digitale Möglichkeiten. Heute ist es kein Problem, Daten zu generieren und diese aufbereitet nicht nur dem User zur Verfügung zu stellen, sondern auch dem Unternehmen. Diese Nutzungsdaten sind sehr wertvolles Feedback für das Produktmanagement und können für die Weiterentwicklung genutzt werden.

Produktweiterentwicklung

Während mit analogen Produkten ein Produktlaunch sich häufig verschoben hat, da noch nicht alle Funktionalitäten fertig implementiert waren, ist es mit einem IoT basierten digitalen Produkt deutlich flexibler. Es besteht nicht mehr die Notwendigkeit, alle Features bei Produktlaunch fertig entwickelt zu haben. Features können mithilfe von Software-Updates nachträglich zur Verfügung gestellt. Das hat zwei entscheidende Vorteile:

  1. Die gesamte Zeit der Produktentwicklung bis zum Produktlaunch verkürzt sich, da nicht das 100 % Feature Set entwickelt werden muss.
  2. Für neue Software basierte Funktionalitäten wird keine Neuentwicklung benötigt. Softwarefeatures können nachträglich dem Kunden zur Verfügung gestellt werden. Daraus können ebenfalls neue Geschäftsmodelle und Monetarisierungsmöglichkeiten entstehen.

Differenzierungsmöglichkeit bereits bestehender Produkte

Je nach Branche ist eine der Hauptherausforderungen das Unternehmen, die Produkte zu differenzieren, sodass die Kunden Ihre Produkte oder Services erwerben und nicht die vom Wettbewerber. Mit IoT in Verbindung mit digitalen Produkten werden ganz neue Möglichkeiten zur Differenzierung geschaffen. Beispielsweise durch das Anbieten neuer Funktionalitäten. Es besteht auch die Möglichkeit, komplett neue Produkte mithilfe von IoT zu entwickeln. Aber nicht nur die Bereitstellung von neuen Services oder Produkte bietet eine Differenzierungsmöglichkeit. Auch die Vertriebsprozesse und After Sales Service können mit IoT deutlich verbessert und kundenfreundlicher gestaltet werden. So muss beispielsweise ein Servicetechniker nicht mehr vor Ort zum Kunden fahren, um ein Problem auszulesen.Er kann dies eine Webapplikation remote erledigen und ggf. das Problem lösen. Das spart nicht nur die Zeit vom Servicetechniker, sondern erhöht die Kundenzufriedenheit. Es gibt noch viele weitere Beispiele, wie IoT genutzt werden kann, um das gesamte Kundenerlebnis verbessert werden kann.

Kontinuerlicher Austausch mit Kunden

Wie viel Marketing Budget geben Sie aus, um Neukunden zu gewinnen? In einem interessanten Artikel wurde beleuchtet, dass im Schnitt die Neukunden fünfmal teurer sind als die Bestandskunden1. Leider war es bisher kaum möglich, Bestandskunden zu behalten. Unternehmen hatten keine Möglichkeit, nach einem einmaligen Verkauf von analogen Produkten eine intensive Kundenbeziehung aufzubauen. Mit digitalen Produkten ist das jedoch möglich. Sie können Ihre Kunden zum Teil mehrmals täglich erreichen und mit Ihnen kommunizieren. Das führt dazu, dass Marketingmaßnahmen und Produktneuheiten viel gezielter ausgewählt werden können.

Des Weiteren bekommt der Kunde die Möglichkeit, aktiv mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten und sein Feedback mitzuteilen. Das hört sich zunächst nach viel Arbeit im Kundensupport an, ist jedoch eine sehr gute Möglichkeit, Kundenfeedback für die Produktentwicklung zu sammeln. Mit digitalen Produkten mit oder ohne IoT hat der Kunde die Marke des Unternehmens ständig vor Augen. Nicht bei wenigen Unternehmen ist es sogar das erste Mal, dass direkt mit dem Endkunden kommuniziert werden kann. Bisher wurde das von einem mehrstufigen Vertriebskonzept verhindert.

1 https://blog.hubspot.de/service/bestandskunden

Integration in ein Ökosystem

Bei der Gestaltung eines IoT Produktes sollte immer die Integration in etwaige Ökosysteme mit beachtet werden. Gerade im Smart Home Bereich gibt es bekannte Plattformen, in welche das Produkt integrierbar sein muss. Zum Einem möchte der Nutzer nicht überlegen müssen, welche App er für welches Produkt benötigt, sondern alles bequem aus einer App bedienen. Der viel größere Vorteil ist jedoch, dass Daten unter den Geräten über ein Ökosystem ausgetauscht werden können. Die Maschine-2-Maschine Kommunikation ermöglicht es, Prozesse zu automatisieren und noch mehr Kundennutzen zu generieren.

Hat das Unternehmen bereits eine entsprechende Marke aufgebaut, kann diese genutzt werden, um weitere Partner anzubinden. Wichtig dabei ist es, die richtigen Partner in das Ökosystem aufzunehmen. Qualität statt Quantität. Es muss immer um den Kundenvorteil gehen. Einige Unternehmen bieten Services via API (Application Programming Interface) an. Damit ermöglichen sie es, dass Fremdapplikationen ihre Schnittstellen verwenden. Google Maps ist ein sehr prominentes Beispiel dafür, aber auch die Automobilindustrie verfolgt diese Richtung.

Praxisbeispiel – Wasserleckage System digital vernetzt

Nach der ganzen Theorie über IoT, der Zusammenhang zu digitalen Produkten und die Vorteile schauen wir uns ein praktisches Beispiel an.

Höherer Kundennutzen durch digitale Vernetzung

Jeder der bereits einen Wasserschaden hatte, weiß, wie viel monetärer Schaden und Aufwand entstehen kann. Viel schlimmer ist es, wenn Erinnerungen unwiederbringlich zerstört wurden. Je nach Versicherung ist es verpflichtend, ein Wasserleckage Systeme zu installieren. Ein Leckagesysteme ohne digitale Komponenten ist allein schon eine lohnenswerte Anschaffung, warum also noch digitalisieren?

Es gibt einige Funktionalitäten, welche ohne Digitalisierung nicht möglich sind. Aufgeführt sind einige dieser Funktionalitäten:

  1. Manuelle Änderung eines Verbrauchsprofiles (Anwesend, Abwesend, etc.) remote über ein Interface (App) 
  2. Automatische Änderung eines Verbrauchsprofiles basierend auf vorkonfigurierten Bedingungen (z.B. Kalendereinträge, Routinen, etc.). 
  3. Notifikation über eine App, sollte eine Leckage eingetreten sein 
  4. Einfaches Interface für Konfigurationsmöglichkeiten des Gerätes von überall aus 
  5. Hinterlegung eines Notfallkontakt, welcher automatisch bei einer Leckage alarmiert wird.
  6. Analysemöglichkeiten über den Wasserverbrauch, Härtegrad oder Temperatur 
  7. Kommunikation mit weiteren Smart Home Systemen im Haus

Die Vernetzung eines Wasserleckagesystems ist ein schönes Beispiel, wie viele neue Funktionalitäten einem analogen Produkt hinzugefügt werden kann, mit Hilfe von IoT!

Direkte Kundenansprache

Wie bereits eingangs beschrieben sind die Akquisitionskosten für die Neukundengewinnung immens hoch! Stellen Sie sich nun vor, sie verkaufen bisher analoge Wasserleckagesysteme. Normalerweise ist solch eine Anschaffung ein einmaliger Kauf und der Kunde hat die Marke bereits schnell vergessen. Sollten Sie nun weitere Geräte entwickeln, müssen Sie den Bestandskunden wieder neu gewinnen, was viel Zeit und Geld kostet. Durch die digitale Vernetzung inklusiver einer App sieht der Kunde die Marke jeden Tag. Er kann sie gar nicht vergessen, da er sie mindestens wöchentlich auf dem Smartphone sieht und mit der App interagiert. Mithilfe von IoT und einem passenden Interface kann das Unternehmen direkt mit dem Kunden interagieren und bleibt in dessen Bewusstsein.

Mit einer direkten Kundenansprache kann auch das Kundenfeedback direkt abgefragt werden. Feedback ist in diesem Fall nicht mit Kritik gleichzusetzen, sondern eine sehr wichtige Quelle für das Produktmanagement bei der Weiterentwicklung des Produktes. Ein weiterer Vorteil ist, dass durch die Vernetzung des Gerätes mit oder ohne App das Nutzungsverhalten analysiert werden kann. Dabei geht es nicht darum, den Kunden auszuspionieren, sondern mehr Erkenntnisse darüber zu gelangen, wie das Produkt tatsächlich verwendet wird.

Neue Geschäftsmodelle

Wie bereits erläutert wurde, ermöglicht IoT, Unternehmen, zusätzliche Funktionalitäten zu entwickeln. Diese Funktionalitäten können kostenfrei als Differenzierungsmöglichkeit zur Verfügung gestellt werden. Sie können aber auch als neue Einkommensquelle genutzt werden. So ist es beispielsweise denkbar, dass Basis Funktionalitäten kostenfrei zur Verfügung gestellt werden und Premiumfunktionalitäten gegen eine monatliche Gebühr erworben werden können. Dieses sogenannte Subscriptionmodel ist den meisten Endverbrauchern bereits bekannt und es wird bereits von vielen Unternehmen verwendet. Zu beachten ist jedoch, dass die Premiumfunktionalitäten einen deutlichen höheren Mehrwert leisten müssen, damit der Endkunde bereit ist, Geld zu bezahlen.

Der Vorteil ist jedoch, dass ein kontinuierlicher Umsatz damit generiert werden kann und nicht nur eine einmalige Zahlung. In diesem konkreten Beispiel ist es beispielsweise möglich, die Funktionalitäten des Notfallkontakts nur gegen ein monatliches Entgelt zur Verfügung zu stellen.

Integration in Ökosysteme

Das Praxisbeispiel eignet sich besonders gut für die Integration in verschiedene Ökosysteme. Besonders spannend ist die Integration in Smarthome Plattformen, welche bereits andere Geräte integriert haben. So ist es beispielsweise möglich, über diverse Plattformen Geräte automatisch miteinander zu verbinden. Daraus ergeben sich die folgenden Nutzungsbeispiele:

  1. Bei einer Leckage färbt sich das Licht rot oder das Licht geht an
  2. Bei einer Leckage ertönt ein bestimmter Sound oder Lied
  3. Bei einer Leckage wird Notfallkontakt wird. Dieser bekommt dieser automatisch über ein Smartes Schloss Zugang zum Haus (und auch nur für diesen Zeitraum)
  4. Erkennen smarte Geräte wie Kühlschränke, Waschmaschine oder Geschirrspüler einen ungewöhnlichen Wasseraustritt wird die gesamte Wasserzufuhr gestoppt
  5. Beim Start der Bewässerungsanlage wird automatisch das Profil umgestellt (von Anwesend auf Bewässerung).
    Sollte eine Leckage auftreten ertönt ein bestimmter Sound oder Lied

Die Liste an Beispielen könnte noch beliebig weiter ergänzt werden. Es zeigen sich daraus zwei entscheidende Vorteile. Erstes durch die Integration in etwaige Ökosysteme kann ein höherer Kundenmehrwert geschaffen werden, als würde der Kunde die Systeme einzeln verwenden. Zweitens ist ein System schwieriger zu substituieren, sobald es sich in einem Ökosysteme befinden. Die Hürde zu einem Vergleichsprodukt ist deutlich höher, wenn dieses nicht in das vorhandene Ökosystem vom Kunden passt. 

Das war ein kurzer Überblick über das Thema IoT und die Vorteile von digitalen Produkten für Unternehmen. Abgerundet wurde es durch ein Praxisbeispiel – einem digitalen Wasserleckagesystem. Ich hoffe Sie konnten einige Inspirationen für Sie und Ihr Unternehmen mitnehmen. 

Haben Sie weitere Fragen zum Thema digitale Produkt oder brauchen sie einen Sparringspartner für erste Ideen?

Gerne kannst du dich an uns wenden.

Worauf warten Sie noch?

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.